首先，向大家介紹一下“馬云眼中的薪酬績效”：

1、核算的是KPI數據，但考量的一定是KPI以外的東西；

2、給結果付錢（獎），給努力鼓掌（勵）；

3、欣賞有價值的失敗，獎勵堅持拿到結果的努力；

4、三個人干五個人的活，拿四個人的工資；

5、加工資是公司對你的崗位有了新的更高要求；

6、那些沒有調薪的崗位，要先提升它的作用和價值。

一、現狀問題：

1、為什么很多企業花了很多錢做廣告營銷，顧客卻不買賬？

2、為什么花了大量的時間和金錢來開發客戶，客戶卻還是越來越少？

其實，在很多時候，我們越是投錢做廣告、找客戶，越是一種浪費，我們的利潤為什么越來越低，越來越少？因為我們的浪費越來越大！

可是，如果不做營銷廣告和客戶開發，我們直接就會死掉！

繼續這樣做無效的廣告和客戶開發，我們將痛苦地慢慢死去！

二、問題根源：

1、我們中國大多中小企業，只靠一條腿走路，過于重視營銷，忽視人才培養和激勵；

2、因為沒有好的人才，所有沒有好的營銷創新模式，只會模仿他人；

3、為什么沒有好的人才？因為企業不重視人才的培育和團隊的建設。

如何才能實現強有力的競爭力呢？

那么，你一定要一口氣把本文讀完！

因為，我將在本文重點讓大家“認識績效管理”和“如何做KSF薪酬績效模式”？

讓薪酬回歸激勵本質，激勵員工實現自動自發，提升企業的競爭力！

認識績效管理

我想通過三句話來讓大家重新認識績效管理：

第一句話：管理大師德魯克說：企業一切的經營活動最終都是為了績效！

我們很多企業，只會關注業績，認為有了業績就有了一切，很多管理者也用業績來蓋住企業內部的很多問題，當業績好的時候，內部的問題也不是問題，內部的浪費也是正常。

但是，一旦市場發生變化，很多問題就浮出來了，有業績，我們可以暫時的活得不錯，但是我們不能走遠，因為市場不斷地發生變化，競爭也就不斷地發生改變，這也是為什么中國企業只能做大，卻不能做強，只能走好，卻不能走遠的原因！

績效是什么？

績：就是成績和業績；

效：就是成效、效益！我們追求的是有成效、效益的成績和業績。

我認為績效就是：人效、坪效、產效、品效、客效、財效，6效合為績效！（注：坪效是臺灣經常拿來計算商場經營效益的指標， 指的是每坪的面積可以產出多少營業額（營業額÷專柜所占總坪數）。）

而目前很多企業只追求了財效，卻沒有做好另外5效，注定不能走遠！

第二句話：企業沒有績效管理，就談不上管理

看看你的企業有沒有這些問題？

1、管理者都不看內部管理報表？

2、管理者都不愿意做數據分析？

3、有制度，卻總是被人情所取代？

4、有目標，卻沒有目標管理？

5、有考核，卻流于形式？

6、有考評，卻由上級主觀決定？

如果沒有做績效管理，企業的管理就會變成以上的現狀，做了績效管理，我們就會通過BSC平衡原理，進行提取指標，員工就會有方向和方法進行開展工作。

向員工要潛能，向企業要績效：

因為績效管理，就需要有指標；

因為有指標，就需要有考核；

因為有考核，就需要有數據支持；

因為需要數據的支持，管理者就會對數據進行關注和分析；

因為管理者關注數據，管理就會相應對進行細化；

有了精細化管理，才能談得上管理。

第三句話：企業管理=人力資源管理=績效管理

企業一切都是通過人創造出來的，人才就成了企業最重要的因素，但什么是人才？這是需要員工創造的價值和結果衡量的，如果沒有進行績效管理的指標提取，就沒有辦法衡量員工是否是人才。

人才不是天生的，員工需要的是激勵，如果員工安于現狀，終有一天就會失去競爭力，所以，我們需要通過激勵來幫助員工成長，盡量讓每一個員工都能成長，都能不斷地為企業創造更大更多的價值。而這一切就需要有績效管理來實現的。

中小企業應該用什么樣薪酬績效模式？

一、傳統薪酬結構設計：

基本工資+崗位工資+加班工資+技術工資+績效工資+提成（分紅）獎勵…

這種設計最大的缺點是：

1） 彈性小：固定的部分比重大，例如非業務崗位的固定部分可達80%以上。

2） 無法衡量：員工收入與其價值不能相對有效地衡量出來。

3） 薪酬與員工價值失衡：價值應等于價格，員工付出、創造的結果與其收入沒有直接對等關系。

二、KPI為什么難做？

1、為做績效而做，缺乏數據支持、專業思維

2、KPI與薪酬掛鉤，是一個錯誤的選擇

3、掉進KPI方法論，忽視它的系統性

4、缺失利他共贏的價值觀、績效文化

三、傳統的績效考核為什么不成功：

（1）設置所謂的“績效工資”，激勵力度小，員工關注度不高。

（2）溝通不到位，員工不認同指標設計、目標設定。

（3）沒有解決員工為誰而做的問題，員工表現被動、消極。

（4）績效與目標計劃管理脫結，只關注結果，而忽視過程。過程不到位，結果一定不好。

（5）績效結果與價值導向脫結，考核偏向解決綜合評價表現與貢獻的問題，而價值導向重點解決如何合理、公平地進行利益分配的問題。

（6）考核費人費力，員工不認同，企業看不到效果，所以多數流于形式或半途而廢。

所以……

中小企業建議做KSF薪酬績效模式！

那么……什么是KSF？

四、KSF（key success factor）是關鍵成功因子、KSF是價值管理工具

1、員工的核心價值不在于將所有的事情都做好，而是將重要的事情做好！

2、這些重要的事情并非完全是員工自己認為的，而是職責定位或由上級決定的！

3、將崗位重要的職責及公司所需要的結果進行歸納梳理，并形成目標或標準，就是決定崗位價值的關鍵因子！

五、KSF與傳統薪酬結構的區別，如圖示：

七、如何提取與設計KSF

第一步 崗位價值分析

第二步 選取6-8個指標

第三步 設立權重、定義

第四步 分析歷史數據

第五步 選定平衡點

第六步 測算、套算

以上就是KSF實戰步驟，希望大家可以打破傳統思維，用全新的薪酬模式來實現激勵員工，企業和員工一起實現共贏！