案例：

某公司是一家已成立12年的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的品牌服裝公司，經(jīng)歷2008年的金融風(fēng)暴之后，公司的業(yè)績(jī)一直沒(méi)有什么太大的突破。

2010年，老板痛定思痛，決定秉承古語(yǔ)“重賞之下必有勇夫”的理念，在公司內(nèi)部推行績(jī)效考核。老板也算大方，決定依不同的崗位，在現(xiàn)在的基礎(chǔ)之上另加設(shè)獎(jiǎng)金作為考核之用。

為了更快更好的激勵(lì)員工，公司的考核指標(biāo)也相對(duì)單一：研發(fā)部門只考核設(shè)計(jì)出款能力；生產(chǎn)部門只考核貨期；營(yíng)銷部門只考核出貨回款額。采用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的KPI考核體系，其他的指標(biāo)只作為參考性內(nèi)容。

經(jīng)過(guò)兩三年的考核兌現(xiàn)，研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷部門的大多數(shù)人員都拿到了高效的獎(jiǎng)金，公司的市場(chǎng)份額也逆勢(shì)上揚(yáng)。但老板卻根本高興不起來(lái)。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，公司成本的上升比率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)績(jī)的上升比率，即公司業(yè)績(jī)?cè)谏仙�，但凈利�?rùn)額在下降。公司花錢賺了個(gè)吆喝，賺了一倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存積壓產(chǎn)品。

診斷：

該企業(yè)在考核的過(guò)程中，為了快速推動(dòng)績(jī)效考核的進(jìn)度，先從單一角度切入，前期這樣做是對(duì)的。事實(shí)證明這樣也確實(shí)取得了激發(fā)員工動(dòng)力的作用，能讓企業(yè)在逆風(fēng)中飛揚(yáng)。但是，如果長(zhǎng)期這樣下去，企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)就會(huì)會(huì)干涸。目前該企業(yè)應(yīng)該講考核升級(jí)，將“指標(biāo)新考核”轉(zhuǎn)向“過(guò)程管控，自我”革命“，才能提升企業(yè)的活力與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

作為一家品牌服裝公司，其最大的壓力來(lái)源于兩項(xiàng)：出貨回款、庫(kù)存管理。

在出貨款回的管理過(guò)程中，最重要是訂金的收取過(guò)程。作為以訂貨制為主的品牌運(yùn)作商，在代理商、加盟商訂貨之際，必須收取一定的訂金保證。因此，在現(xiàn)在的考核過(guò)程中，需要加強(qiáng)過(guò)程的管控，就應(yīng)從訂金收取開(kāi)始關(guān)注。

關(guān)于庫(kù)存管理，則需要加強(qiáng)三點(diǎn)：一是訂金收取與庫(kù)存數(shù)量動(dòng)態(tài)相關(guān)聯(lián)，避免客戶毀約不提貨造成庫(kù)存擠壓；二是把握退、換貨率的把握，寧可返利也應(yīng)降低退、換貨率；三是關(guān)注動(dòng)消率，銷售過(guò)程進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)配，配合季節(jié)的促銷活動(dòng)。

因此，對(duì)于目前該公司營(yíng)銷部門的考核，需要從單一的KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)的結(jié)果導(dǎo)向轉(zhuǎn)向于關(guān)注過(guò)程KBI關(guān)鍵行為指標(biāo)轉(zhuǎn)換。針對(duì)該部門對(duì)上述關(guān)鍵進(jìn)程的把握情況和完成情況進(jìn)行考核。這樣雖然對(duì)企業(yè)的管理者有了更高的要求，但對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)，是利好的。

對(duì)于生產(chǎn)部門，除了關(guān)注貨期之外，還需要關(guān)注質(zhì)量與成本的控制。貨期固然重要，在物質(zhì)水平越來(lái)越高的現(xiàn)代，人們對(duì)于品質(zhì)感的要求也越來(lái)越高。其實(shí)，做好了品質(zhì)，對(duì)于營(yíng)銷部門來(lái)也說(shuō)，同樣具有對(duì)業(yè)績(jī)正向推動(dòng)作用。

如何保障品質(zhì)，如何進(jìn)行監(jiān)控？質(zhì)量不是檢查出來(lái)的，而是在生產(chǎn)過(guò)程中通過(guò)良好的習(xí)慣固化下來(lái)的。基于這樣的理念，在生產(chǎn)過(guò)程中，同樣需要加強(qiáng)過(guò)程品質(zhì)管理，將問(wèn)題遏制在過(guò)程中。在生產(chǎn)過(guò)程中，應(yīng)就品質(zhì)管理過(guò)程劃分出幾個(gè)節(jié)點(diǎn)，如：控制面輔料入倉(cāng)的檢驗(yàn)、生產(chǎn)大貨前的標(biāo)準(zhǔn)樣衣品質(zhì)檢查、生產(chǎn)大貨前的標(biāo)準(zhǔn)講解與宣傳、生產(chǎn)過(guò)程中的中查、包裝入倉(cāng)前的整燙、手工合格率等節(jié)點(diǎn)。生產(chǎn)部門的業(yè)績(jī)穎建立在這幾個(gè)節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵行為的考核結(jié)果上。

這些過(guò)程管控好了，其質(zhì)量自然會(huì)上升。讓生產(chǎn)工廠培養(yǎng)起良好的質(zhì)量意識(shí)，也有利于產(chǎn)品貨期的準(zhǔn)確率。

設(shè)計(jì)同樣需要進(jìn)行過(guò)程的把握，對(duì)設(shè)計(jì)部門，不能單針對(duì)出款的能力進(jìn)行考核。作為品牌公司，產(chǎn)品一定要有特有性，能傳遞品牌文化、品牌內(nèi)涵。而做到這些，則設(shè)計(jì)部門前期就需要做足整盤貨的企劃案。因此，應(yīng)考核企劃案是否傳承品牌文化，品牌理念、品牌風(fēng)格、品牌內(nèi)涵，也應(yīng)考核企劃案是否結(jié)合了市場(chǎng)的流行趨勢(shì)（風(fēng)格、色彩、廓型等）。

通過(guò)對(duì)公司三個(gè)主要業(yè)務(wù)部門的職能進(jìn)行績(jī)效考核的分解，其實(shí)就是績(jī)效考核的再升級(jí)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，什么時(shí)候?qū)�入KBI的指標(biāo)項(xiàng)，要依企業(yè)績(jī)效考核的氛圍與業(yè)績(jī)發(fā)展的時(shí)段。其中最關(guān)鍵的是導(dǎo)入的時(shí)間選擇，在合適的時(shí)間導(dǎo)入，是一種成功；在不合適的時(shí)間導(dǎo)入，不僅會(huì)破壞現(xiàn)在的考核體系，還會(huì)讓員工對(duì)企業(yè)失去信心，認(rèn)為企業(yè)出爾反爾。